La venta es un tema recurrente en el pensamiento de todo empresario en razón que de ella proviene el ingreso que permite la sobrevida de la empresa y el desarrollo de su futuro.
Esta lógica preocupación se torna una obsesión cuando se percibe que la economía entra en un proceso recesivo y a ello se le adiciona un proceso inflacionario –estanflación en términos técnicos-. La posibilidad de mantener los niveles de facturación se tornan extremadamente dudosos y más si se piensa en seguir utilizando las mismas estrategias y acciones que hasta dicho momento.
Un contexto con menor liquidez, inflación, incertidumbre y hasta temor por el futuro inmediato, la posible pérdida del trabajo o por caer en una cesación de pagos no resulta un escenario propicio para recetas usuales.
En este marco, en forma natural el empresario tiende a preservar sus recursos y por ello busca evitar toda erogación que no implique un ingreso inmediato.
Se restringe todo gasto intentando con eso mantener una cierta reserva de recursos que permita llegar hasta la superación de la situación de crisis y recién en dicho momento tomar acciones competitivas que incentiven la demanda.
En estos modelos se impone un replanteo que pueda generar alternativas comerciales. Se hace necesario llevar a cabo una estrategia anti-cíclica, es decir realizar acciones que sigan el ciclo opuesto al de la economía es decir, cuando va mal aumentan y
cuando va bien disminuyen, en otras palabras se obra a la inversa de lo que está sucediendo en el mercado a fin de lograr ventajas muy difíciles de alcanzar en tiempos de bonanza generalizada y así posicionarse en un buen lugar para cuando se restablezcan las variables económicas y entre ellas la demanda.
En virtud de ello, se podría considerar las siguientes:
• Campaña comunicacional.
Cuando la mayoría de las empresas reducen sus presupuestos destinados a las campañas es donde se logran ventajas económicas en los medios, se puede obtener un mayor espacio y por consiguiente, un potencial mayor impacto en el mercado.
Básicamente la idea es que cuando la mayoría de las empresas retiran su participación en el mercado publicitario los medios tienen problemas económicos, por tanto, son permeables a reducir sus precios con tal de mantener su propio negocio en marcha.
A la par de ello, el mercado recibe menos propuestas publicitarias, consecuentemente y al margen de encontrarse deprimidos en sus consumos personales por la crisis, los mensajes tienen una mayor llegada a nivel consciente y por sobre todo a nivel inconsciente lo que posibilita el posicionamiento buscado que luego permitirá una mayor venta.
• Acciones de fidelización.
Si se considera que la competencia se hace más virulenta dado que todos pretenden acaparar la demanda remanente, conservar cartera resulta una necesidad imperiosa.
En estos casos, sistemas como las tarjetas de acumulación de puntos, de descuentos progresivos o premios por mayores compras pueden ser una gran ayuda.
• Acercamiento a los mejores clientes.
El acercarse a los mejores clientes de hecho es algo que siempre debería estar haciéndose. Por efecto de la Ley de Pareto el 80% de sus ingresos provienen del 20% de su cartera por tanto es fácil deducir que dedicando el 80% de su tiempo al
mencionado 20% se estaría asegurando buena parte de su ingreso. A veces solo es necesario concurrir a la oficina del cliente y sentarse a dialogar desestructuradamente para, a partir del diálogo, poder encontrar formas de ayuda mutua.
• Trueque.
Cuando se presenta una crisis el recurso financiero suele ser el que escasea y cuando falta el dinero el trueque puede ser una alternativa para mantener la actividad, solo se requiere imaginación y ver cómo se pueden utilizar o comercializar lo recibido.
• Alianzas para el desarrollo de ofertas especiales.
El acuerdo con su proveedor a fin de materializar una oferta especial puede ser otra de las alternativas para esta situación.
Al igual que Ud., su proveedor ha visto mermada su demanda y llegar un acuerdo donde ambas partes ponen de lo suyo para conformar un negocio puede dinamizar la actividad de ambos.
• Capacitación a empresas revendedoras.
Si su negocio es vender productos/servicios a revendedores el capacitar a los vendedores de éstos muchas veces es la diferencia.En buenas épocas, con demandas crecientes o al menos estables, este aspecto no siempre se cuida adecuadamente; mientras los niveles de ventas se ajustes a lo
mínimamente deseado se buscan otro tipo de acciones promocionales.En un cuadro donde la demanda se ve reducida, el vendedor más capacitado puede aprovechar mejor cualquier oportunidad, por tanto, capacitar a los vendedores de su cliente le incrementaran la posibilidad de éxito.
• Capacitar y seguir de cerca a los propios vendedores.
Si se invierte en los vendedores y sus revendedores más se debe hacer con los propios. El mejorar la prestación de los mismos incrementará la eficacia en sus procedimientos. El objetivo es la maximización del tiempo en cuanto al volumen de venta y renta lograda.
Estimularlos con premios o mayores comisiones puede también ayudar pero cuando la recesión resulta importante si los mismos no cambian su forma de trabajar y se convierten en verdaderos expertos incrementando su nivel de eficiencia lo único que logrará es aumentar su frustración y desmotivación lo que redundará en menores ventas.
• Nuevos nichos.
Piense con creatividad y busque nuevos nichos que puedan apreciar los atributos de sus productos/servicios. Es necesario salir de su esquema y quizás modificar en algún aspecto la presentación y/o prestación pero quizás ese nuevo segmento puede ser la diferencia que falta para poder alcanzar la rentabilidad requerida.
• Regale algo … pero distinto.
Premie las mayores compras pero con premios que no se vinculen con más de lo que vende.
En una recesión los individuos limitan sus consumos o posponen los mismos más allá de tener o no el dinero para adquirirlos; el temor e incertidumbre genera una mayor prudencia en todas las erogaciones. Como consecuencia, lo no adquirido, es un deseo
reprimido que yace latente y cuando se ve la oportunidad de satisfacerlo, despierta vigoroso y estimula las acciones que le faciliten la posesión y gozo de lo deseado.Si el obsequio es más de lo que ya se está comprando, ese deseo no se despierta y se mantiene oculto sin que ello a Ud. lo ayude a vender más.
La recesión no implica el fin del mundo ni que su empresa se vea obligada a desaparecer, no… o mejor dicho, no será así si piensa en la crisis como una oportunidad.
Después de todo como dice el dicho… “cocodrilo que duerme, es cartera” así que mientras otros se retraen puede ser esto la oportunidad para que Ud. haga lo que debe hacer.
La recesión es parte de la economía y más cuando se habla de países como el nuestro, le recomiendo también leer “La venta estando en crisis. ¿Cómo? (http://
www.infocomercial.com/n/la-venta-estando-en-crisis-como-_l36174.php) – ¿Cómo mantener la venta en la crisis? (http://www.infocomercial.com/n/como-mantenerlas-ventas-en-la-crisis-_l36173.php) – Tips para enfrentar una crisis (http://m.infocomercial.com/n/tips-para-enfrentar-la-recesion-_l54230.php) –
Piénselo y si tiene y si tiene alguna duda sobre este u otro tema a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.
