¿Por qué se pierde en las ventas?
Esta es una de las interrogantes que se hace cada vendedor cuando pierde clientes; es decir cuando se pierden las ventas que pueden esfumarse por causas muy diversas.
Lo cierto es que muchos jefes de áreas comerciales o ejecutivos de ventas siempre son seducidos por oportunidades de venta o Leads que se concretan inmediatamente, es decir mes a mes, por lo que tienen muchas oportunidades nuevas y aparentemente son más rentables si se enfocan en las inmediatas. Bueno; aparantemente.
Tipos de ventas
Hay que saber que en el mundo de las ventas existen tres tipos de Leads u oportunidades de venta:
– Calientes: son aquellas ventas que se prospectan en un día y se la cierra al siguiente.
– Tibias: son las que se prospectan hoy y se le hacen seguimiento hasta que se logre el cierre.
– Frías: son las que difícilmente se concretarán en las ventas o eran prospecciones especulativas.
Ahora bien, los expertos señalan que el mayor problema en ventas es que es difícil discernir las Tibias de las Frías, al menos hasta que estas se concreten o sean olvidadas.
Uno de los datos importantes en las ventas “Calientes” es que solamente el 10% de las prospecciones, no resultan “interesantes” porque los Ejecutivos de Ventas no hacen un seguimiento, algo que los diferencia de los más destacados que sí lo hacen.
No hay que olvidar tampoco hacer seguimiento que es un buen hábito que fácilmente se olvida; muchos lo hacen los primeros meses, cuando no hay mucho que hacer, pero una vez que ya se “entra al ritmo”, es muy probable que se olviden de esas solicitudes.
Cómo hacer seguimiento a los clientes
El seguimiento del cliente permite obtener nuevas compras, que son la clave en la mayor parte de las pequeñas empresas que son exitosas. Se puede hacer el seguimiento por teléfono, vía e mail o personalmente.
1. Llamar a los clientes después de la venta
Los expertos en ventas recomiendan llamar a los clientes dos semanas después que se hayan hechos las ventas de los productos o servicios. Esto permitirá resolver cualquier duda o insatisfacción.
2. Escribir una carta
Es un paso simple que la mayoría de vendedores o propietarios de negocios descuidan: una nota a mano agradeciendo al cliente por la compra. Es un tipo de contacto personal que se aprecia y se recuerda.
3. Mantenerse en contacto
Se debe llama a los clientes periódicamente para averiguar si han cambiado sus datos, direcciones, etc. Para evitar perderlos como clientes. Precisamente, ellos valoran bastante que se los mantenga actualizados sobre nuevos productos, mejoras y descuentos.
4. Buscar respuestas del cliente
Una buena idea es imprimir un formulario para enviar a todos sus clientes. Debe ser una especie de encuesta para saber dónde hace falta mejorar el seguimiento y la atención al cliente.
Vía: LinkedIn.com
