Durante una entrevista de ventas pueden surgir negativas. Lo importante es saber qué hacer y cómo reaccionar para tratarlas eficientemente para revertir su efecto referente al propósito que se persigue en esta gestión vital de toda empresa.
En primer término es importante establecer que una negativa no es determinante en el camino hacia la obtención de un pedido o de una orden. Esto es debido a que su contenido es relativo a quién lo emite y respecto a qué aspecto se emite.
Generalmente la hipersensibilidad de un representante de ventas puede hacerle sentir que su sola presencia es suficiente como para abandonar todo posterior intento de proseguir con su propósito.
Pero sabemos por experiencia que ello depende de cada persona, de su intensidad y de su determinación al expresarse. Y a pesar de ello, siempre cabe la opción de profundizar acerca de las causas que motivaran su presencia a través de una simple pregunta: «¿Por qué?».
De esta manera estamos en condiciones de afirmar que, ante cualquier «no» rotundo siempre exite la posibilidad de preguntar acerca de los motivos que lo respaldan y encontrar posibles flancos para aclarar o revertirlo.
Si la actitud mental del representante de ventas es positiva y optimista, puede llegar a revertir un «no» convirtiéndolo en un «tal vez».
Cómo prevenir los «no»
Cuando se camina por terrenos desconocidos respecto a las preferencias y gustos del potencial comprador que se está entrevistando, el riesgo de encontrarse con varias negativas es verdaderamente elevado.
Esto ocurre con vendedores tradicionales sin capacitación apropiada y previa al inicio de su actividad. De esta forma, creen erróneamente que deben ofrecer, proponer, empujar y presionar a sus entrevistados hasta obtener el cierre de la venta, aún a costa de su propia satisfacción.
Según uno de los 10 Fundamentos de La Venta Profesional, «el vendedor profesional no da pasos en falso ni saltos al vacío: primero pregunta y luego argumenta, asesorando a cada entrevistado para que tome siempre su mejor decisión de compra».
Al asumir y ejercer este rol en su gestión, difícilmente encontrará negativas puesto que actúa con su total participación. Mediante el uso de las técnicas profesionales de venta le permitirán desenvolverse en base al reconocimiento explícito de sus necesidades o de problemas en relación a su oferta.
Mediante ellas, sus argumentos para satisfacerlos o resolverlos, respectivamente, son realmente «a la medida» de sus particulares requerimientos, logrando su aceptación explícita a cada uno de ellos.
Lo que evitará así es la generación de reiteradas negativas que se le presentarán. Pero los que ejercen una venta tradicional, sólo los conduce inexorablemente a la terminación de toda entrevista, aún cuando pueda tener posibilidades reales de tener un mejor resultado.
Asumir el «no» como una respuesta posible de gestión
Si reflexionamos unos instantes, a nadie le gusta recibir una negativa como respuesta. Especialmente si no se tiene conciencia que no es un rechazo a la persona…
Otro aspecto propio de la gestión de venta profesional, es tomar conciencia que el «no» existe como posible respuesta, aún a pesar de su mejor gestión con cada cliente.
Aceptarlo como que es respecto a su oferta y no dirigido a él o ella personalmente, es muy importante puesto que evita personalizar el «no» como un desafío a revertir cuando no se asume que estamos frente a un caso en que no es posiblemente cliente en lo inmediato.
Este aspecto descripto se refiere a las expectativas previas ante cada entrevista.
Cuando se acepta que también podrá entrevistarse con posibles compradores que no se trata realmente de un potencial candidato a ser propietario o usuario del producto o servicio, respectivamente, se actúa con madurez y con sentido común.
Quienes lo elaboran previamente de esta manera por haberlo profundizado como parte inherente de su gestión, les evita caer en desmoralizaciones o «bajones» que podrían afectar su performance futura en su desempeño.
Recuerde que: «sus representantes deberán ser siempre los más dignos representantes de su empresa, sus marcas, productos y servicios ante cada contacto que realicen para vender».
Y finalmente, tenga presente que «sus vendedores serán lo que usted realmente desee y haga de ellos, desde su selección y formación hasta alcanzar la calidad y productividad que espera de todos y de cada uno uno de ellos».