Al disponernos a elegir el mejor curso de ventas que nos brinde las fortalezas que necesitamos para vender más y mejor, nuestro tiempo y dinero invertidos deberá resultar en la mejor inversión.
Solo así podrá recuperarse ampliamente lo invertido con los resultados que se obtendrán al aplicar todo lo aprendido en nuestra gestión.
Si bien los errores más comunes surgen por desconocimiento no es necesario convertirse en un experto para seleccionar y decidir acertadamente por la mejor opción. Solo requiere interiorizarnos sobre los aspectos importantes de este tema para decidir acertadamente.
Cuando no estamos informados “el desconocimiento nos obliga y condiciona a la improvisación” y cuando se refiere a un buen curso para nuestra gestión de ventas luego de equivocarnos en nuestra elección es común que podamos llegar a expresar frases como “los cursos no sirven”, “ha sido un gasto muy elevado”, “fue altamente motivador pero al poco tiempo no nos aportó los resultados que esperábamos”, “luego del curso nada cambió y ello nos desmoralizó”, etc.
Por este motivo, lo que seguidamente describo pretende aportar claridad en dicha instancia de análisis previo a la decisión y es aplicable tanto por quienes individualmente deciden fortalecerse como por quienes conducen un equipo de ventas.
¿Qué es lo que necesito aprender?
Encontrar un buen curso de ventas requiere que establezcamos con precisión qué conocimientos y habilidades/destrezas (técnicas) necesitamos aprender y hacer eficientemente para mejorar e incrementar nuestros logros.
Tanto para capacitar inicialmente a los vendedores nuevos como así también para perfeccionar a los que actualmente están en actividad, el gerente de ventas deberá confeccionar una lista con los temas que observa en la gestión de sus vendedores que requieren fortalecerse.
Resultará muy conveniente contar con la colaboración del responsable de recursos humanos de la empresa, o bien con un consultor en capacitación de ventas.
Solo a partir del momento en que establecemos lo que realmente necesitamos aprender, estamos en condiciones de avanzar hacia la actividad de capacitación que nos provea dicho fortalecimiento.
Cómo evitar los errores más comunes en la elección
Ante la actual sobreoferta de “cursos de ventas” que se promocionan por email y desde sitios Web, aun cuando se denomina como “cursos” realmente no siempre suelen ser tales. Para evitar cometer errores existen aspectos importantes que es necesario saber para poder hacer una elección acertada e inteligente.
Por ello he desarrollado esta breve descripción que aporta claridad conceptual y facilitará establecer cuál es la actividad más acertada para lograr fortalecernos en lo que verdaderamente necesitamos.
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Curso: es el desarrollo de un programa de capacitación que provee aprendizaje conceptual (conocimientos, estrategias, tácticas) y ejercitación práctica para desarrollar habilidades y destrezas (técnicas de aplicación) en áreas específicas de toda actividad. La extensión promedio de un buen curso no suele ser inferior a las 10 horas efectivas para un grupo de hasta 10 participantes.
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Taller: es similar a un Curso pero se diferencia en que tiene un mayor grado de ejercitación práctica individual combinada con tareas grupales sobre casos de aplicación directa sobre la realidad cotidiana.
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Seminario: es un evento de dos o más horas en donde se aprender solamente conocimientos, información y/o actualización sobre varios temas específicos. Permite un espacio de preguntas y respuestas con el disertante para clarificar inquietudes o efectuar consultas.
- Conferencia: es un evento de hasta dos horas y en donde el disertante desarrolla un tema muy específico que puede contemplar preguntas y respuestas al concluir su exposición.
Cómo seleccionar el mejor Curso de Ventas
Al momento de elegir el mejor Curso de Ventas deberá tener siempre presente el criterio de invertir en fortalecimiento puesto que “su tiempo y su dinero” deberán ser ampliamente recuperados con los resultados que obtendrán al aplicar lo aprendido.
Si ello no sucede, lamentablemente habrá convertido en un gasto su mejor intento de inversión.
Para que ello no suceda y tenga éxito en su elección, las siguientes observaciones y recomendaciones agudizarán su habilidad para su mejor elección de invertir en fortalecimiento personal o para su equipo de vendedores.
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El título del curso. Si ya tiene en claro lo que realmente necesita fortalecer, no se deje influenciar por “atractivos títulos y anuncios” sino en los importantes aspectos que se describen seguidamente.
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El nombre y apellido del Instructor, su experiencia en lo que enseña, su trayectoria en la gestión de ventas y especialmente en su calidad didáctica para la capacitación (buscar referencias fidedignas), si es autor de libros, artículos, etc., es lo que asegura la idoneidad requerida para un buen proceso de aprendizaje así como su filosofía para un enriquecedor aporte de sus conocimientos y experiencia.
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Los objetivos de aprendizaje. Un verdadero curso de ventas siempre describe sus objetivos de aprendizaje, y su ausencia es la señal más clara de la opción que debe evitarse. Expresados “en términos de conducta final esperada”, los objetivos describen la promesa de lo que realmente fortalecerá en conocimientos y habilidades/destrezas al completar satisfactoriamente el programa. Es muy común que en lugar de objetivos figuren “propósitos” muy atractivos publicitariamente, los que resultan ser más intenciones que promesas y generalmente se refiere a conocimientos, información y actualización (ver Seminarios y Conferencias).
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Metodología aplicada. Es lo que describe la forma en que se desarrollará la actividad, es decir cómo se expondrán conceptualmente cada tema, cómo se trabajará durante la actividad y la manera en que se aprenderá a aplicar determinadas técnicas de ventas hasta comprobar su eficiente aplicación.
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Garantía de Satisfacción. Son muy contados los cursos de ventas que pueden garantizar que se cumplirán los objetivos de capacitación al completar la actividad. Esto representa un rasgo de calidad en quienes pueden ofrecerla puesto que lo que se expresa en sus “objetivos de aprendizaje” es lo que realmente se obtendrá mediante la “metodología aplicada” en dicho curso.
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Los tiempos. Lo importante aquí es aceptar que el tiempo de los vendedores es el principal factor a invertir si realmente se desea lograr un efectivo fortalecimiento en su gestión de ventas. Es importante comprender y aceptar que existe un tiempo estimado para alcanzar los objetivos de aprendizaje descriptos para cada tema del curso. Esto puede variar en función del número de participantes, de su perfil y de su formación previa. Por ello, desconfíe de los cursos de ventas breves (menos de 8 horas) porque probablemente no lleguen a cumplirse lo anunciado en calidad y en la forma en que se describe su contenido, puesto que aunque resulte ser en un motivante evento en realidad resulta ser un seminario con el título de curso.
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Los aranceles. Los buenos cursos de ventas insumen tiempo para el desarrollo “a medida” de los contenidos, su ejercitación y para su realización. Por ello deberíamos tener presente el conocido refrán que expresa que “lo barato sale caro”. Cuando se elige y se decide por el curso más barato, de más corta duración y desarrollo de contenidos sepamos que se está tomando la más riesgosa opción. El buen curso y su realización tienen un determinado valor que no debiera preocupar al momento de tomar la decisión, sobre todo si se ha comprendido el valor que aportará el Curso de Ventas en términos de resultados en breve tiempo al aplicar los conceptos y técnicas aprendidas convirtiéndose así en la mejor inversión para el éxito del negocio o actividad.
Una referencia de lo que aquí se expresa puede ampliarse en los cursos que se describen en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm o en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_personal.htm .
Conclusiones
La buena capacitación es la que aporta realmente las fortalezas que necesitas para una eficiente gestión.
La gestión de ventas que se deseamos que resulte exitosa la capacitación resulta esencial, puesto que quien la elude o la excluye obliga a los vendedores a aprender solo de sus propias experiencias que pero a costa de errores sobre actuales y potenciales clientes.
Además, esto implicará inexorablemente la incorporación de vicios de mala praxis los que, sumado a lo anterior, terminan cerrando valiosas puertas en el mercado que potencialmente podrían resultar en saludables negocios porque se daña su imagen, la de sus productos o servicios, y a las marcas que representan.
Soy un convencido que el conocimiento otorga poder a quien lo posee.
A partir de ahora has adquirido los conocimientos indispensables e importantes para tomar poder elegir el mejor curso de ventas para beneficio personal o para los vendedores, evitando así incurrir en los riesgos que normalmente se corren por desconocimiento.
Me complace haber contribuido a que ahora puedas dar pasos acertados para lograr un verdadero incremento en el potencial de ventas que posees al disfrutar de los beneficios que obtendrás con los mejores cursos de ventas.