Cada empresa posee un destino de éxito según lo que sus directivos saben, desean y deciden a cada paso de su vida en el mercado.
Todos deseamos vender más para seguir en carrera compitiendo en nuestro nicho de mercado y disfrutar de la rentabilidad que se obtiene sólo como resultado de la venta obtenida, es decir la efectivamente realizada y cobrada.
Sin embargo, el deseo se contrapone siempre con la realidad, y las gestiones que se realizan cotidianamente con las oportunidades para generar los resultados periódicos de venta, están expuestas siempre al análisis que cada potencial comprador realiza, aunque no sea explícitamente apreciable.
La cara oculta de este deseo de vender más no siempre está presente y acompañando tan justificada aspiración cuantitativa, es: «para vender más ¿deseamos vender mejor?»
Si nos remitiéramos a los resultados de nuestra 2ª Encuesta sobre Venta Profesional y a los artículos descriptivos y ampliatorios (1) que describen nuestra cultura latinoamericana hacia la venta profesionalizada, comprenderemos mejor el motivo de este último cuestionamiento.
En nuestro días, carece de sentido emprender nuevos negocios con maravillosos productos o servicios e intentar sólo incrementar sus ventas «cuantitativamente». Sólo se enfrentará la frustración por no poder lograr este vital deseo a menos que exista y se aprecie con hechos reales que también se posee el convencimiento de que sólo se logrará cuando «lo cualitativo» esté presente de una manera perceptible y beneficiosa por los destinatarios finales.
Quienes aún persisten en incrementar sólo la venta cuantitativamente, excluyendo las virtudes cualitativas, hoy enfrentan varios dilemas. Entre ellos podemos destacar la cotidiana pérdida en la lucha contra los competidores que tal vez, con productos similares pero con un nivel de gestión más calificada, logran generarles una determinada y hasta significativa pérdida en sus ingresos por ventas.
Conviene aclarar que «el deseo cuantitativo» no se refiere a la venta de productos de consumo masivo, generan sus logros mediante una eficiente y permanente incentivación a su compra a través de fuertes inversiones en comunicación (publicidad, promoción, difusión, etc.) y que se encuentran accesibles en centros de autoservicio, de atención auto-asistida y en otras modalidades de distribución. Para estos, sólo basta un buen mensaje que destaque consistentemente en el tiempo los beneficios para que el potencial consumidor sepa dónde obtenerlo.
Todos los otros productos o servicios que poseen características interesantes y hasta muy particulares, «deben asociarse a cada necesidad o problema para que los potenciales compradores visualicen la satisfacción de su necesidad o la solución de su problema con ellos y puedan así tomar sus mejores decisiones de compra».
Para lograrlo se requiere de otras fortalezas que no siempre están presentes en la modalidad de gestión «tradicional» de ventas y que por su «mala praxis» ha desdibujado el valioso y verdadero concepto de vender.
Cada potencial comprador es único.
Si pretendemos generar mayores ventas, deberá partirse por el principal fundamento de reconocer y aceptar realmente que «no existen dos clientes iguales». Lo que a uno lo motivó a comprar un producto o servicio determinado, no necesariamente será válido para todos los demás. Tal vez existan coincidencias, pero sólo ocurrirá cuando se haya comprobado luego de entrevistarlos profesionalmente.
El rol asesor (2)
Es el perfil de representante que todo comprador potencial desea entrevistar. No como título descriptivo sino como consecuencia del rol que efectivamente desempeñe ante él o ella, proveyéndole información, orientación e inducción hacia la mejor decisión que los lleve a solucionar su problema o satisfacer efectiva y apreciablemente su necesidad con sus productos o servicios.
Cuando esto no está presente en la figura del representante, el potencial comprador tratará siempre de liberarse del improvisado representante para obtener el asesoramiento que requiere en otra fuente, que probablemente termina recayendo en un representante de la competencia, mejor seleccionado y formado para realizar la gestión clave de venta.
Para confirmar este aspecto, simplemente recuerde alguna experiencia reciente. Evoque en su mente la última vez que ingresó a un local y se encontró con una persona que no supo analizar con usted su necesidad o problema y menos aún brindarle satisfacción o solución, respectivamente… y también evoque el sentimiento que le produjo y la acción que realizó como consecuencia de ello.
Por experiencias de consultoría de gestión se ha podido comprobar que se pierden muchas ventas por este motivo, aún cuando el mensaje que llega al gerente o al directivo del área sea «una nueva y creativa excusa o justificación» que pasa a sumarse a un rico repertorio que en nada contribuye a generar más ventas y que impide explicar e implementar mejoras en este aspecto que estamos compartiendo.
Si se pretende vender más porque se está realmente convencido que la calidad de la gestión resulta imprescindible, es importante tener presente que el rol asesor de la venta profesional representa: «Asumir que la acción de vender implica pensar, sentir y desear permanentemente el beneficio del prójimo con nuestra oferta a través de cada una de nuestras acciones, hasta que así lo perciba cada uno de los potenciales clientes y consumidores».
Al aplicar este concepto en cada acción, y mediante un método efectivo de gestión que le agregue consistencia, el resultado cuantitativo será el reflejo que materializará tan noble e importante deseo y además, nos estará introduciendo en «el círculo virtuoso de la venta profesional».
Téngase presente que: «De la satisfacción proveída en cada entrevista realizada exitosamente, se encuentra el yacimiento de ventas tan deseado y al que sólo se accede a través de una gestión profesionalizada».
En la Parte II del presente artículo, se desarrollará una descripción de cómo lograr contar con representantes profesionales para que puedan desempeñar consistentemente «el rol asesor» que genera ventas de calidad.