El 95% de las empresas en todo el mundo (Corporación Financiera Internacional – Bco. Mundial) así como el 97% de las empresa en nuestro país al igual que del Centro y Sud América están dentro de lo que se clasifica como PyME o pequeña y mediana empresa.
El drama se presenta cuando se observa que en promedio, el 80% de las Pymes fracasa antes de los 5 años y el 90%…no llega a los 10 años.
En España, “el 80%…quiebran en los primeros 5 años” (Univ. de Cádiz) y “en los países subdesarrollados entre un 50 y un 75% dejan de existir durante los primeros 3 años” (CEPAL).
Para Francisco Yañez (México) al cumplir 10 años, “solamente el 10% de las empresas maduran, tienen éxito y crecen”. Para degerencia.com: “…el 50% de las empresas quiebran durante el 1er. Año…, y no menos del 90% antes de 5 años”.
En los EE.UU., “el promedio de vida…es de 6 años y más de un 30% no llega al 3er. año” (Samuelson y Nordhaus).
Y, en nuestro país, la Asociación Argentina para el desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa afirma que: “Sólo el 7% de los emprendimientos llega al 2º año…y sólo el 3%…llega al 5º año…”.
Mucho se ha escrito sobre este tipo de empresas y de la triste explicación del por qué de la escueta y lastimosa sobrevida de las mismas.
De hecho también yo lo hice lo propio e incluso expuse que el verdadero problema reside en la mentalidad del empresario PyME que hace que niegue o se vea imposibilitado en superar sus propios bloqueos y limitaciones psicológicas para crecer junto a su proyecto.
En este caso me gustaría hablar sobre los mitos que muchas veces envuelven la gestión de estos emprendedores y que en definitiva conforman un folclore que según las estadísticas conforman el escenario del fracaso.
1. Yo no soy vendedor.
Una frase típica de aquel que no quiere asumir que el rol principal de la dirección es la venta y que más allá que pueda gustar o no nadie mejor que ella para la negociación y presentación del producto/servicio de la firma.
Su lugar y conocimiento de la entidad les da una posición de preferencia para conocer los límites de negociación y las conveniencias económicas y estratégicas de cada caso.
No hay nada que no pueda aprenderse cuando se desea así hacerlo y si se considera que la empresa en su todo es una organización destinada a la venta se verá que su máximo responsable es el que debe ser su mejor vendedor.
2. Las relaciones públicas no son lo mío.
Siempre resulta más fácil esconderse dentro del mundo de lo conocido, por ende, la oficina, el taller o el local conforman excelentes refugios para preservar la seguridad del cerebro y así este evita gastar energía tratando de elucubrar la gran incógnita que implica el otro, los vínculos humanos sin un interés inmediato y la supuesta pérdida de tiempo comparado con el trabajar, trabajar y trabajar motivado por la productividad máxima que impuso la cultura de la necesidad.
Las relaciones públicas son una necesidad en un mercado donde si no se es conocido no se existe y los máximos responsables de la empresa son también los máximos responsables de hacer que la organización sea conocida.
3. Yo conozco a mi cliente y lo que quiere.
La soberbia hace creer que el mercado que se conoció permanece sin cambio alguno. En un mundo donde el conocimiento se duplica entre 2 a 4 años y que en el 2020 se duplicara cada pocos meses realmente ¿se puede pensar que los clientes se mantienen impertérritos en sus gustos y maneras de comportarse?
Donde todo está cambiando -lo que incluye al cliente- si se quiere que la empresa mantenga su lugar en el pensamiento de éste se deberá arbitrar los medios para tener un nexo directo e inmediato con los cambios del mismo.
4. La gente busca el precio más bajo.
Al respecto hay solo dos estrategias posibles, se es barato o se es diferente y si se elige esta última alternativa se debe tener un precio elevado a fin de poder mantener y financiar dicha diferencia.
Considere que si solo el “bajo precio” fuera la estrategia cabría preguntarse por qué son exitosos todos los demás productos/servicios que no ostentan dicho lugar.
5. Los números lo tengo en mi cabeza.
Una frase clásica de todos aquellos que no llevan registros adecuados y que la usan como escusa por su falta de organización o para intentar evadir impuestos, igualmente, sin importar la razón, en todos los casos usan su cabeza como archivo en lugar de usarla para pensar y decidir.
6. A mí no se me escapa nada.
La omnipotencia de creer que todo se sabe acerca de la empresa es más común de lo imaginado y tras esa soberbia se encierra un elevado nivel de inseguridad, ignorancia y negligencia.
7. Estoy rodeado de estúpidos.
En toda comunidad hay gente calificada y otra que no lo es y la verdad es que resulta difícil encontrar a una empresa que no haya tenido dentro de su personal a un empleado que no estuviera al nivel deseado o requerido. Aun así, cuando dicha situación se presenta en forma constante lo que resulta más que claro es que es el contratante el que tiene el problema en su método de selección.
Si hay empresas que tienen buen personal no hay razón por la cual no lo pueda tener Ud.
8. Con esta política es imposible.
El cerebro siempre busca razones que eviten el gasto de energía y el poder responsabilizar a un tercero de los problemas que se sufren evitan tener que bucear en los propios errores o incapacidad.
Como dicen “es más fácil ver la paja en el ojo ajeno…”.
9. En recesión hay que achicarse.
Si bien esto es lo que dicta la prudencia y lógica también es igualmente cierto que si no se arriesga es muy difícil poder ganar.
Avanzar cuando otros retroceden puede ser más que ventajoso en cuanto a los costos que se pagan para lograr un buen posicionamiento (los medios tienen precios más económicos por la recesión) y la posibilidad de ganar mercado difícil de recuperar para aquellos que han retrocedido.
10. La publicidad es un gasto.
Lo es cuando se hace mal, cosa bastante común. Hacerlo sin estudiar el segmento buscado, conociendo sus necesidades e identificando el mensaje que quiere recibir; sin la constancia indicada ni ubicándose en los medios adecuados es en buena medida parte de ello.
11. Publicito por un porcentaje de la venta.
Este es un método muy usado y absolutamente ineficiente dado que cuando bajan las ventas y más se necesita de la publicidad para incrementar la misma esta se reduce proporcionalmente con dicha baja lo que no solo limita su eficacia sino que puede convertirse simplemente en un gasto.
12. No necesito asesores.
Vinculado con los puntos 3, 4, 6 y 7; por no decir todos, esta forma de pensar es de aquellos que consideran que jamás un tercero puede conocer su negocio como el mismo y que la universidad de la calle es más valiosa que miles de horas de estudio, libros y experiencias a nivel mundial.
Si así se obrara en lo referente a la salud los médicos no tendrían trabajo dado que solo el paciente sabría acerca de su propio cuerpo. La realidad marca otra cuestión y quizás por ello la expectativa de vida de las personas está por encima de los 70 años y la de la PyME es solo de 10 para el 97% de los casos.
Todo puede mejorarse y el identificar las causas y los procesos erróneos es lo que lo permite; luego viene el hacer lo que se debe hacer.
Lo escrito es una buen comienzo para ello, considérelo y si tiene alguna duda escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad
