Los relatos históricos detallan que el nivel de persuasión que alcanzaron los grandes líderes en sus respectivos países previo a la Segunda Guerra Mundial, fueron el verdadero motor de combustión para la eclosión de la guerra. Ese fue, además, el semillero de lo que hoy conocemos como persuasión. Esta serie de estrategias para influir en el comportamiento de las personas ha sufrido una intensa modificación, pasando del terreno político – militar hacia el lado comercial.
Una de los más interesantes postulados sobre cómo interviene la persuasión en los públicos lo brinda el investigador Robert Cialdini. El especialista asegura que conseguir el tan ansiado “sí” de los clientes no es tan difícil como uno podría imaginarse, que todo comportamiento responde a una serie de estímulos, que pueden ser utilizados a placer por el agente persuasor. ¿Cuáles son estos estímulos? Descubrámoslos a continuación.
LA RECIPROCIDAD
Éste es un estímulo de la persuasión que es muy conocido por nuestros abuelos. Extender la mano a alguien que lo necesita sin esperar retribución alguna inmediata. La otra persona queda, digámoslo así, en deuda con la persona benefactora. Es uno de los primeros estímulos de la persuasión utilizados en el ámbito político.
Pero, ya en el terreno comercial, este estímulo es muy conveniente para darse a conocer en el mercado. Así, por ejemplo, encontramos que restaurantes que están en su semana de inauguración ofrecen almuerzos o cenas gratuitos para sus primeros comensales. Algunos centros de salud optan por elegir un día al mes para brindar campañas de salud gratuitas para el público en general. Así quien no estaría deseoso de volver a visitar ese negocio.
EL COMPROMISO
Un estímulo ampliamente utilizado en el marketing social y político, el compromiso es un gran aliciente para movilizar a grandes masas a favor de un fin específico. Aquí se mueven temas y no productos en sí.
Podemos recordar las clásicas muñequeras durante la campaña mundial contra el cáncer, impulsada por el ciclista Lance Armstrong. Una vez que culminó la campaña (ya no existía el estímulo), el público seguía preguntando en las tiendas por las benditas muñequeras. El producto siguió vendiéndose pese a que los fondos ya no iban directamente hacia la causa benéfica.
LA VALIDACIÓN SOCIAL
Un argumento que inclina a los consumidores a adquirir ciertos productos es el simple hecho que los demás lo hacen o, como lo señalarían algunos vendedores, “todo el mundo lo prefiere”. Nos sentimos, de alguna forma, impulsados a hacer o comprar lo mismo que los demás. En otras palabras, si todo el mundo lo prefiere, es porque algo bueno debe tener ese producto.
Las marcas líderes en el mercado incitan al público a consumir productos siguiendo esta línea de persuasión. “Porque somos la marca líder del mercado”, “la gente lo dice”, etc., son algunas de las frases que sirven como ejemplo sobre este punto en concreto.
LA ATRACCIÓN
Es evidente que desearíamos hacer lo mismo que las personas que nos resultan simpáticas o, como popularmente se dice, nos caen en gracia. Esta es la clave del éxito para aquellas empresas que centran su estrategia de marketing en una relación directa con el cliente. Los preferimos porque nos sentimos más cercanos a ellos.
LA AUTORIDAD
Uno se acerca a una tienda de discos con la idea de comprar el nuevo álbum de la banda X. Nos acercamos a un vendedor y le preguntamos sobre el precio del álbum en cuestión. Resulta que quien nos atiende es un melómano consumado. Luego de hablarnos varios minutos sobre las nuevas tendencias musicales, terminamos comprando el nuevo álbum de la banda Y, en lugar de la que inicialmente pensábamos adquirir.
La autoridad es una estrategia de persuasión altamente efectiva. “3 de cada 5 médicos lo recomiendan”, “El calzado que usan las estrellas del Real Madrid”, “Los tallarines que Gastón Acurio prefiere”; seguramente son frases que alguna vez has escuchado y que tienen impacto positivo, eso sin duda.
LA ESCASEZ
Sentirnos apremiados es también un excelente aliciente para comprar. Los cierrapuertas, los cupones de descuentos, la venta de tickets para conciertos de forma limitada, todos explotan el recurso de la escasez a placer. A pesar que no sintamos la necesidad de adquirir tal o cual producto en el presente, el sólo hecho que te lo muestren como algo escaso, lo convierte en altamente deseable.
¿Crees que la aplicación de estos estímulos es útil para la persuasión hoy en día?
Vía: recursosparalideres.blogspot.com / negociosyemprendimiento.org
