Tal como lo expresara en varios artículos y en mis libros: “En ventas, lo que realmente importa son los resultados y la satisfacción del cliente”.
En esta vital gestión para todo negocio u organización, la “entrevista de ventas” es el momento clave en el que todo vendedor genera sus resultados cotidianos en los diferentes escenarios en que actúa para la venta de sus productos o servicios.
Representa el ámbito en que el vendedor se encuentra con cada potencial comprador y desarrolla su importante tarea de ventas, y de acuerdo a su capacidad, formación y destreza para conducir cada encuentro generará sus resultados esperados, o no.
Por ello, el deseo de vender más y mejor solo se materializa a través de hechos concretos de la gestión y se denomina y mide a través de la “efectividad”. Para comprender mejor este importante aspecto es conveniente analizar qué es y cómo se calcula con el fin de aplicarlo correctamente en nuestra propia actividad.
La “efectividad” es un elemento que todo vendedor y gerente de ventas debe conocer en profundidad porque mide el desempeño clave de la profesión.
Partiendo de su definición, podemos decir que “La efectividad mide la capacidad de cerrar ventas según el número de entrevistas que se realizan en una determinada unidad de tiempo”.
Su valor final define cuán capacitado, fortalecido y eficiente está el vendedor para generar los resultados que tiene asignados en sus objetivos periódicos.
Podemos medir la efectividad de su gestión en un día, semana, mes, etc., según sea el período que deseamos analizar y es aplicable a diferentes escenarios en donde se lleva a cabo el contacto entre el vendedor y el potencial comprador, ya sea en el domicilio del comprador (venta directa), en un local u oficina de atención al público (venta minorista), por teléfono y hasta por Internet.
La fórmula de cálculo es muy simple y consiste en dividir el número de cierres obtenidos por el número de entrevistas realizadas en un determinado período (semana, mes, bimestre, etc.) y multiplicarlo por 100 con el objeto de obtener un valor final en términos de porcentaje.
A los efectos de comprender su implicancia en toda gestión podemos verlo con más claridad en el siguiente ejemplo.
Supongamos que realizas un promedio de 10 entrevistas diarias, o sea que en el mes completas 222 entrevistas. Si cierras un promedio de 2 ventas diarias, al término del mes obtendrás 44 cierres y tu efectividad será del 20%. Si el valor promedio de cada venta es de $ 500.- tus ventas totales en este mes serán de $ 22.000.
Continuando con el ejemplo, supongamos que tu inquietud de fortalecerte te lleva a descubrir una mejor manera de incrementar tu capacidad de cierre y al aplicar la técnica aprendida elevas tu desempeño a 3 cierres promedio por día, lo que significan 66 ventas en las 222 entrevistas en dicho mes. De esta forma tu efectividad alcanza el 30% y los ingresos obtenidos se elevan a $ 33.000, o sea un 50% de incremento en tu gestión respecto al mes anterior.
Debido al hecho de que también eres una persona perfeccionista y mejoras la aplicación de dichas técnicas que aprendiste y aplicaste en el mes anterior, en el mes siguiente logras cerrar un promedio de 4 ventas promedio diarias, alcanzando así un 40 % de efectividad. Los ingresos generados ahora pasan a ser $ 44.000 y ello representa una mejora del 100% en tu gestión comparado con el primer mes analizado. (Ver Tabla)
Cómo incrementar la efectividad en ventas
La respuesta se encuentra en cada uno de los lectores y de “su visión respecto a la venta”.
Si consideramos que lograremos más ventas sólo incrementando el número de entrevistas diarias de las que actualmente realizamos probablemente descubriremos que algo podrán crecer pero no debemos descartar el agotamiento mental y físico que ocasionará al vendedor y el consiguiente bajo nivel de satisfacción lograda en los compradores. Porque "no es una cuestión de cantidad de entrevistas sino de calidad y de eficacia en su conducción."
Esta visión tradicional o simplista ve a las entrevistas como una “caja negra” en donde se procura obtener un resultado pero se desconoce cómo conduce el vendedor sus entrevistas con cada potencial comprador.
La visión profesional, en cambio, ve a la venta como un proceso de inducción del vendedor que conduce naturalmente a cada entrevistado por el camino lógico que logra la satisfacción de su necesidad o a la solución de su problema cuando se convierte en propietario del producto o usuario del servicio argumentado (venta consultiva).
De esta forma, cada asesoramiento lleva a cierres de calidad y, en el caso de no concretarse en dicha ocasión, seguramente se cerrará próximamente cuando estén dadas las condiciones y con el agregado de recomendaciones a su amistades por la calidad en el asesoramiento recibido.
Para ello sólo se requiere aprender a aplicar las comprobadamente efectivas Técnicas Profesionales de Ventas, puesto que le permiten al vendedor conducir con total naturalidad, paso a paso, a cada entrevistado y potencial comprador por el camino más directo hacia su mejor decisión de compra, o sea el cierre de la venta.
De acuerdo al número de vendedores, las Técnicas Profesionales de Ventas pueden aprenderse para aplicarlas en breve tiempo a través de:
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Un Curso de Venta Profesional para vendedores en una empresa en forma presencial (ver en http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_presencial.htm)
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El Curso de Venta Profesional online en forma individual (ver en http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_A_Distancia.htm)
- El libro “Técnicas Profesionales de Ventas” (ver http://www.hellerconsulting.com/Tecnicas_Profesionales_de_Ventas_por_Martin_E_Heller.htm) que contiene los ejercicios a realizar para aprender a aplicar cada técnica.
Al aplicar y perfeccionar estas técnicas el vendedor se convierte en un verdadero asesor de los productos o servicios que representa a la vez que incrementa su efectividad en el número de cierres en sus entrevistas diarias.
Conclusiones
Es importante resaltar que posees un alto margen de incremento en tu efectividad puesto que has visto cómo puedes duplicar tu efectividad y hasta alcanzar el límite cuando alcanzas la excelencia de cerrar todas las entrevistas que realizas. Y esto ahora solo depende de ti, de tu convicción y de tu determinación de mejorar y perfeccionar permanentemente tu manera de conducir cada entrevista de ventas.
Bien sabes que nadie te regalará lo que deseas y es el momento de tomar decisiones importantes para emprender la acción más acertada y convertir realidad tus sueños.
Todas las acciones que emprendamos y que nos conducen a lograr nuestros mayores anhelos y deseos debe sustentarse con una predisposición a emprender la acción y realizar simplemente algo nuevo, efectivo y mejor respecto a lo que veníamos haciendo.
Porque “Una meta sin un plan, es simplemente un deseo”, según Antoine De Saint-Exupery.
Un conocido refrán describe que “la mente es como un paracaídas, puesto que sólo funciona cuando se abre” y esto nos lleva a pensar que si deseamos incrementar nuestra efectividad para cerrar más ventas es necesario abrirnos para descubrir nuevas y comprobadamente efectivas maneras de mejorar y de perfeccionarnos.
Si bien el primer paso de la apertura mental es muy importante, no siempre es suficiente.
Completando nuestra apertura mental con la determinación de emprender la acción, Napoleón Hill escribió: “La acción es la verdadera medida de la inteligencia” lo que está reservado solo para quienes realmente desean hacer realidad sus mayores deseos y disfrutar de sus logros.