En esta segunda parte analizaremos cómo contar con representantes profesionales para que puedan desempeñar consistentemente «el rol asesor» que genera ventas de calidad con el fin de deleitar a prospectos y clientes.
Al decidir conformar un equipo profesional de representantes, es necesario aceptar que no se formará casual ni aleatoriamente como suele creerse y realizarse en las empresas que ejercen la «venta tradicional».
En primer término se requiere diseñar la estructura organizativa destinada a cumplir tan importante rol en la organización. Luego, corresponde definir el detalle de tareas que cada representante deberá realizar dentro de un esquema que denominaremos «método efectivo de gestión», tanto en actividades de campo como administrativas.(1)
Las responsabilidades, los parámetros de medición de su gestió diaria y periódica, las metas a alcanzar y las tareas administrativas que deberán realizarse, deben establecerse en forma escrita y enmarcadas dentro de «reglas de juego» (procedimientos) que regirán sus alcances, métodos, nivel de autorización, premios y castigos.
Dicho método efectivo de gestión especifica el camino que, previamente comprobado, produce la calidad y consistencia en el logro de los resultados que en cada caso se necesita obtener periódicamente. Y tal como se comprenderá, cada empresa, negocio, productos y servicios, requiere que se configure el propio.
Lo mismo deberá realizarse respecto a la figura del gerente o superisor que será el responsable de lograr las metas que se le asignen a través de los resultados que produzcan los integrantes de su equipo.
Los perfiles de selección para asegurar la incorporación del gerente y representantes, constituye la clave que conduce a un destino exitoso. Para ello, deberán desarrollarse con el máximo nivel de detalle de manera que permita elegir sólo a quienes podrán contar con recursos que puedan desarrollarse y especializarse como se requiere realmente en cada caso.
El aspecto relevante de la estructura, que permite el planeamiento, seguimiento y el control objetivo de la gestión que todo el equipo realiza, y en todo momento, es lo que denominamos como «el tablero de control» o el «sistema de gestión de ventas».(2)
A través de su diseño «a medida» toda la estructura va registrando periódicamente y generando el nivel de desempeño del equipo. Asimismo, cada integrante no sólo lo alimenta sino que se nutre de él para planificar eficientemente sus acciones que lo conducen lógica y efectivamente hacia un nivel de productividad consistente al poder maximizar todo su potencial individual en su diario desempeño.
El esquema retributivo, deberá estar definido en forma clara, comprensible y directamente relacionado con la productividad que se desea alcanzar con la gestión de los representantes. Es el motor que alimentará la motivación hacia mayores y mejores ingresos de los integrantes del equipo sembrando y germinando en cada miembro el deseo de evolucionar hacia más ambiciosas metas de logros y remuneración.
todos los elementos anteriormente descriptos deberán estar disponibles para su utilización al momento de incorporar a los representantes, así como la presencia del gerente designado quien será en definitiva el que elija a sus representantes, haciéndose responsable totalmente de su equipo y de los resultados que con ellos produzca.
La inducción, será el programa inicial que hará que cada representante sepa dónde está, cuál es la empresa a la que representará, las personas que la integran, y fundamentalmente contribuirá a que «se pongan la camiseta de la empresa y de sus productos o servicios».
Luego de ello, corresponderá realizarse la capacitación inicial que les provee todas las herramientas conceptuales, prácticas, habilidades y destrezas que necesitará para comenzar a producir sus resultados eficientemente desde su primer día de acción efectiva.(3)
El perfeccionamiento y refuerzo de su gestión, es provista por el gerente en su función de «coach» (director técnico deportivo) quien orientará, corregirá y motivará individual y colectivamente hacia mejores logros la labor que desempeñan todos sus representantes.
La responsabilidad del conocimiento
Esta descripción permite conocer cómo se hace para contar con el equipo que hace realidad el deseo de mayores y mejores logros en venta, que es lo que realmente determinan el éxito de todo negocio y actividad.
Debe destacarse que al llevar a la práctica cada una de las etapas descriptas no admite improvisaciones puesto que sólo resultaría en un regreso a lo que «tradicionalmente fue la gestión de ventas anterior» y no deseada, especialmente por sus destinatarios del mercado.
Cuando no se conocían, la «mala praxis» podría comprenderse pero no aceptarse por parte de los potenciales clientes por causas de «ignorancia», lo que no les dejaba otra opción que recurrir a la competencia que pudiera proveer mejor calidad de atención.
Asimismo, es importante acpetar que al descubrirlas y aún así no realizarlas, se incurriría en otro peldaño más grave en perjuicio del propio negocio, puesto que el efecto que se logre por su omisión corresponde ya al terreno de la «negligencia».
Finalmente, y tal como lo expresara en la parte I de este artículo: «La cara oculta de este deseo de vender más no siempre está presente y acompañando tan justificada aspiración cuantitativa, es decir: «para vender más ¿deseamos vender mejor?» A lo que cabría agregar: «¿cuán dispuestos y resueltos estamos para lograrlo?»