Lo que motiva y estimula hacia una alta performance
Al momento de establecer cuál o cuáles son los aspectos que realmente motivan hacia una alta performance en la gestión de ventas, resulta interesante analizar los siguientes aspectos recogidos en numerosas acciones de consultoría de gestión.
Estamos refiriéndonos a aspectos de forma y de fondo inherentes a las acciones que deberá realizar cada representante de ventas..
Los primeros pertenecen al área de la tecnología aplicada a la gestión que la empresa requiere para realizar una gestión efectiva y eficiente. Los segundos, están íntimamente vinculadas a la metodología de su aplicación, acorde a las creencias, valores y principios de sus directivos y gerentes.
Cada uno de ellos sintetiza un concepto y un fundamento que lo respalda, como seguidamente se describen:
La motivación no se adquiere ni se provee como grageas sino que se genera como consecuencia de varios aspectos acertados y que se encuentran vigentes en toda organización.
Desarrollar reuniones para arengar y transmitir estímulos discursivos únicamente, sin una correspondencia con hechos perceptibles con la realidad cotidiana, sólo se traduce en un resultado exiguo o incierto. En cambio, cuando lo que la dirección cree y expresa respaldando sus expresiones con hechos, generan uno de los mayores estímulos posibles de obtener. Esto ocurre especialmente cuando ello está en íntima relación con las expectativas de los integrantes del equipo.
Lo que los directivos esperan de sus representantes es lo que determinará el éxito que se obtengan a través de su gestión.
No existen los malos vendedores sino los gerentes que los incorporan y conservan como representantes de la marca, la empresas y de lo que ofrecen. La clave pasa por el nivel de gerencia que cada empresa posee, su idoneidad profesional y su experiencia para rodearse de gente capaz y con potencial de crecimiento.
Si sólo pretenden contar con vendedores «golondrina» o «fusibles» y conviven en un entorno caracterizado por una alta rotación, estamos frente a un escenario que nunca conducirá a buen puerto a la empresa por más maravillosos productos o servicios que posea.
El método de gestión de ventas. Las reglas de juego. La justicia en su cumplimiento.
La existencia de un Método Efectivo de Gestión (ver Parte II del presente artículo) es lo que cada representante deberá aprender, dentro de un entorno regidos por las propias «Reglas de Juego».
En ellas se describe con toda claridad el «cómo» de cada acción con sus correspondientes responsabilidades, premios y castigos. Su aplicación justa y su actualización permanente es lo que contribuye a que una organización opera en forma autónoma e independiente, pero fundamentalmente con responsabilidad en el logro de las metas a alcanzar.
Las reglas de juego deberán reflejar lo que se busca en términos de calidad en la atención al cliente, en su satisfacción y aplicar las sanciones previstas en ellas sin excepciones para quienes las incumplan. Este sentido de justicia bien aplicada es responsabilidad de la gerencias y de su dirección. En este entorno de claridad en el «que» y el «cómo», cada uno podrá desarrollar su máxima capacidad en tal sentido y con total seguridad alcanzando lo que realmente se espera de ellos.
La sincera preocupación y dedicación de los directivos para contar un equipo eficiente de profesionales.
Se refiere a la verdadera preocupación en mejorar el nivel de performance y desempeño del equipo, utilizando los mejores recursos que puedan acceder para lograrlo. Las postergaciones, la indiferencia o la demostración contraria a este aspecto, siempre es percibida por todos los integrantes quienes desempeñan acorde a ello y a su intereses particulares exclusivamente.
La manera de medir y evaluar la performance de todos y cada uno de los integrantes del equipo.
¿En base a qué factores corresponderá medir la performance y el desempeño de los vendedores y gerentes? ¿Qué es lo que puede requerir cada uno de ellos durante su evolución en la empresa?
La objetividad puesta en el método aplicado que permita evaluar y comparar la performance de sus integrantes, constituye el elemento indispensable para cumplimentar este importante aspecto. Se refiere al Sistema de Gestión de Ventas que se implemente y utilice, con total conocimiento de los representantes para que se valide desde un comienzo la objetividad de los aspectos que se toman en cuenta para su evaluación control de gestión.
El sistema de retribución y la puntualidad de su pago.
Muchas empresas suelen prometer maravillosas comisiones y fabulosos premios o recompensas para mantener alta la moral y el estímulo de sus representantes hacia mejores resultados. Pero si no es un sistema claro, sencillo, atractivo y de precisa y puntual percepción, genera un estado de desilusión difícil de revertir.
La comunicación es clave para el clima del equipo y para actualizar la competitividad del producto o servicio que se ofrece.
Tomar en cuenta los comentarios que se recogen en cada contacto del mercado constituye una de las informaciones más importantes que los directivos cuentan para mejorar su producto o servicio y mantenerlo diferenciado en el mercado.
En empresas donde no se valorice la gestión vital de la venta y por ende no se aplique este aspecto, existirá un puente roto en donde se perderán las oportunidades posibles de mejores resultados de venta y de un mejor posicionamiento de los productos o servicios ofrecidos.
La formación apropiada y efectiva, la inicial y la continua, representa la inversión de más alto retorno en ventas y en posicionamiento.
Tomar vendedores con mucha experiencia creyendo erróneamente que esto obvia toda inversión en su formación, es un error que no se detecta hasta que ya es demasiado tarde para reaccionar.
¿Quién les enseñó a vender y de qué manera se puede asegurar que no estén aplicando los vicios con lo que diariamente se contacten y que no se aprecian en sus entrevistas de selección?
Por el contrario, brindándoles la formación inicial que les provea la eficiencia inicial para comenzar una gestión eficiente y proveyéndoles capacitación complementaria para mejorar su performance, no sólo se logrará los más altos niveles de productividad sino que se habrán filtrado los vicios que puedan generar resultados pero con serios daños hacia las futuras ventas a clientes perjudicados.
En este aspecto, la motivación surge cuando el representante percibe que existe una inversión en su formación profesional por parte de los directivos de la organización, lo que se incrementa cuando la misma resulta «a medida» de lo que debe realizar y aplicar cotidianamente en su gestión y le provee mayores ingresos consistentemente en el tiempo.
Existen otros aspectos que son más específicos y válidos para cada organización.
En cuanto a los aquí enunciados se podrá creer o no creer, estar de acuerdo o en desacuerdo. Pero algo si deberá comprenderse por sobre todas las posiciones que surjan y las que son totalmente respetables: «quienes creen en ellas y las aplican por propia convicción y experiencia, hoy se encuentran en una situación diferenciada y destacada sobre sus competidores en sus respectivos mercados».