Alcanzar el cierre de toda venta no es un proceso mágico o casual.
Lograrlo a través de quienes ejercen la profesión de ventas no es ni debería ser un misterio. Sólo requiere conocer el proceso lógico de razonamiento por el que todo ser humano atraviesa al intentar solucionar un problema o resolver una necesidad y actuar profesionalmente en calidad de asesor de los productos o servicios que se comercializan.
La gente no se interesará ni comprará nunca nada que no resulte beneficioso para satisfacer una necesidad o para solucionar un problema que reconoce tener. En este sentido, analizará todas las propuestas y alternativas con que cuenta para lorgrarlo, de la menera más efectiva y económica posible.
Luego de haber despertado su interés en analizar el tema, el primer paso obligado es lograr el reconcimiento de sus necesidades, problemas o requerimientos a satisfacer o solucionar. Sin haber cumplido este aspecto clave, no es posible establecer «el qué» y «el cómo» argumentar eficientemente nuestra oferta.
Deberá tenerse en cuenta que hoy por hoy, todos los consumidores que transitan su camino para cubrir ese requerimiento, intervienen los siguientes aspectos:
– Intentará obtener más de una opción para elegir, asegurándose así la mejor decisión de compra acorde a su urgencia y su disponibilidad.
– Ante cada una de ellas, realiza un procedimiento lógico de razonamiento que le termina indicando con cuál producto o servicio lo logrará, en lo términos antes descriptos.
– La parte emocional, tanto en lo positivo como en lo negativo, juegan un rol determinante para lograr hacer «el click» de compra .
En lo que he denominado como «El Juicio de Valor» en mis obras publicadas (*), se explica lo que verdaderamente compra cada cliente actual o potencial.
Sintetizándolo, éste analizará dos aspectos clave en cada uno de sus razonamientos de compra: nos referimos al beneficio que percibirá cuando lo haya adquirido y al precio que deberá pagar por ello.
Si de ese análisis racional, y «por su propio convencimiento» inducido por la acción del vendedor, llega a la conclusión que el beneficio a percibir es mayor que el precio que deberá pagar por ello, está en las cercanías de llegar al click de compra.
En caso contrario, o bien no es el novio para el producto o servicio ofrecido, como también ocurre en muchos casos en que el vendedor no ha sabido conducir la entrevista a través de sus 5 pasos clave y probablemente no ha podido argumentar «a medida» sus productos o servicio en términos de beneficios por carencias de perfil y/o de formación.
El click identifica el momento en que el potencial comprador da el paso hacia la compra como consecuencia de un propio convencimiento que le asegura que disfrutará los beneficios esperados al convertirse en propietario o usuario (aspectos racionales), y fundamentalmente de los aspectos emocionales que la conducción y el desarrollo de dicho análisis durante la entrevista, le han generado.
El pedido, la orden, la firma, u otros términos como se manifiesta el hecho concreto de la compra sólo se dará en la medida que ambos aspectos estén presentes.
El secreto de los vendedores exitosos
La suerte podrá estar a favor o en contra de todos nosotros, pero sólo los que actúan profesionalmente para convertirla en favorable hacen la diferencia entre los vendedores que alcanzan una exitosa performance y los que no.
Asumiendo que se cuenta con un producto o servicio competitivo en el mercado en que se actúa, las fortalezas necesarias para alcanzar el click están en:
– el conocimiento de todos los productos o servicios en términos de beneficios, tanto de los propios así como todos los de su competencia. Sólo con ello se adquiere la seguridad y el aplomo que se requiere para ganarse la confianza de los potenciales copradores y clientes, porque de ello surgirán las mejores argumentaciones «a medida» para obtener muchos clicks, y también para evitar perder los que por desconocimiento se pierden al responder objeciones.
– dominio de las Técnicas Profesionales de Venta(*), para inducir natural y eficientemente a cada entrevistado por el camino hacia el click deseado.
– capacitación continua, que le permita perfeccionarse y aprender constantemente nuevas formas para ser más efectivo en su gestión.
Existen denominadores comunes en los que se sustentan todas las profesiones, y la venta no es excepción a esta regla.
Si no existen los aspectos humanos necesarios en el perfil de cada vendedor y no se le proveen e incorporan los conceptos, fundamentos y las habilidades para ejercerla con eficiencia, no tendrá sentido alguno tener expectativas respecto al ingreso que provea el desempeño del representante.