Descubre las cualidades que identifican a las personas que triunfan en las ventas porque logran superar muchos “no” para recibir un “sí”.
En toda la cobertura de la historia de Derek Jeter, hay un dato que no se menciona: a lo largo de 12,000 apariciones en el plato, Jeter hizo 1,800 strikes, lo que lo coloca en el puesto número 13 de la lista de más strikes de todos los tiempos. Incluso así, Jeter es considerado uno de los mejores beisbolistas de su generación. Al igual que lo hizo Babe Ruth antes de él, Jeter se entrenó para superar el miedo de hacer un strike con la intención de llegar a base.
Los mejores vendedores hacen lo mismo todos los días. Ser un vendedor profesional requiere un tipo de rudeza mental para ignorar todas las veces que le dicen “no” en la búsqueda de un “sí”. En mi experiencia, existen cinco características en los súper vendedores que los ayudan:
1. Son personas que logran cosas
Los vendedores inventaron el uso de las mecánicas de juego en los espacios laborales: los incentivos especiales han sido parte de ellos desde hace décadas. Los logros (más que el dinero) son la principal motivación de los vendedores. Quieren dinero, obvio, pero también quieren la emoción de ganar una cuenta y ser reconocidos por sus colegas.
2. Tienen la realidad un tanto distorsionada
Los mejores vendedores no se frustran. Tienen una habilidad estilo Zen para enfocarse en una tarea específica, mientras exudan un aura de calma y confianza. A principios de 1980, el equipo de desarrollo de Macintosh usaba el término de “campo de distorsión de la realidad” para describir el carisma de Steve Jobs. Los vendedores ganadores generalmente tienen esta condición que les permite enfrentar retos.
3. Son control freaks
La permanencia promedio de un director de ventas es de 18 meses. La razón por la que no dura más es porque en algún punto se sorprende por una proyección errónea y no tiene suficiente tiempo para recompensar el trato perdido. Es por eso que los mejores vendedores están obsesionados con cada detalle de la presentación. Ensayan para la reunión y se levantan temprano para afinar detalles. Los buenos vendedores odian las sorpresas y la mejor manera de reducir las probabilidades de ser sorprendidos es enfocarse en cada detalle del proceso.
4. Son muy leales
El estereotipo de los vendedores es que constantemente están planeando cómo llenarse los bolsillos con el dinero de los clientes. Pero aunque éste pudiera ser el caso de los malos vendedores, el contrario suele ser el de los vendedores extraordinarios. Los mejores son muy leales a sus clientes y buscan resolver sus problemas. Si algo sale mal después de la venta, trabaja para arreglar la situación. Éste es el contrato social de todos los grandes vendedores.
5. Son paranoicos
Los vendedores son optimistas. Tinen que sobrevivir a su montaña rusa emocional de ganar o perder tratos. Pero ese optimismo generalmente se balancea con una dosis saludable de paranoia. Los mejores vendedores constantemente se preguntan cómo puede salir algo mal. En una columna escriben las formas en las que podrían perder la venta, y en la otra escriben lo que harán para minimizar el riesgo.
Tener rudeza mental es la mitad de la batalla. Si tienes lo que se necesita para que te digan que “no” en 50 llamadas consecutivas para obtener el “sí” en la 51, entonces estás en el camino de convertirte en un vendedor extraordinario.
Autor: Jason Wesbecher
